看“中国直销十大癌症”后谈中国直销如何走

    看了王为先生的“中国直销十大癌症”后很有感触，文章条理清晰，分析透彻。很多方面解开了自己对直销运作过程中产生的的不解与疑惑，但也有很多方面我与王先生的观点不一致。第一次接触直销产品是仙妮蕾德（家人1994年用过），当时感到效果挺好，就是产品太贵。到了1997年很多人去做直销，挺佩服他们的执着，也挺反感他们的自以为是和盲目自大。看了洪昭光教授及其他营养保健专家的文章后，感到营养保健知识很有价值，也是为了给传统行业的客户提供增值服务，2004年10月介入了一家做保健品的企业（兼职），虽然时间很短，但与很多做直销的朋友一样，困惑很多，也想借此机会与关心直销的朋友探讨一下，中国的直销道路到底应该怎样走。只是自己学识浅薄，还请各位直销界的专家和朋友指教。
    
    一、关于“产业泡沫”
           
    泡沫确实存在，但前景还是广阔。直销这种模式，应该是流通领域的一种流通方式，它减少了中间环节，降低了成本。说它是流通领域的一次革命并不过分。
    
    十年以前，我们的大街上是xxx百货公司，是省、市、县、区级批发站，而现在被越来越多的超市所取代，因为超市减少了环节，降低了成本。同样，直销的优势在于：它把消费者变成了经营者，减少了流通环节，并且你消费产品，还可以赚钱，能充分调动消费者的积极性。存在的问题是直销产品的范围太小，仅限于营养保健品、日用品、化妆品、健身器材、小型电器等。它的泡沫是：很多人认为通过直销可以快速致富（少数人抓住机会确实可以达到），以及市场空间的无限性。具体表现为，很多人干了几年都没挣到钱，只是家里买了一大堆货。这应该是操作上的原因，是为了快速上级别造成的。
    
    我认为：市场空间相对有限，多数人想取得效果需要一个较长的过程并付出艰辛的努力。并且做到了很高的职位也不是一劳永逸，还面临着团队教育、团队管理、同业挖脚、团队流失。若产品性能较高、价格适宜、公司的制度合理，经过一年以上的努力，大部分人的收入可高于社会平均工资的水平（一分付出，一分收获），有一些人收入会更高，买房买车没啥困难（各个行业都有买房买车的，否则大街上的私家车都是哪来的？）。在目前的市场状况下，大多数人适合兼职（这样压力小），有营养保健基础和医学知识（尤其是中医知识）比较容易做。
    
    直销这种流通方式能否持续发展，关键是它能否适应生产力发展水平。我们目前面临的状况是：就业不充分，很多人没工作;很多有工作的人工作量也不饱和，如果他们能找到一个合适的直销公司，做合适的产品，每月得到一到两千元的收入，并不很难。至于市场顾客群，我接触到很多人，每月净消费300―500元或者200多元（是否长期消费根据身体健康状况和经济状况确定），便秘、睡眠质量低下、胃炎、体弱易感冒、结肠炎、易疲劳、青春痘、偏食、厌食及很多亚健康症状都有改善，一些糖尿病、高血压患者吃了之后，可以减少对药物的依赖且血糖下降，血压平稳。如果他们不吃营养保健食品，也得吃药并且对肝脏和肾脏损伤较大，综合计算医疗费用未必就低。而我们目前的医疗保障和医疗体制，根本满足不了老百姓的医疗需求。
    
    二、关于“三农”
    
    “大半辈子在土里刨食的农民把粮食卖掉，把猪卖掉，把牛卖掉，去买高级化妆品；把拖拉机卖掉去买摇摆机。”这个问题确实存在过，但不是一直到现在都普遍存在（个别现象可能会有）。直销经过了十几年的发展，很多人已经认识到它并不能一夜暴富，并且它也不能一呼百应。目前对社会危害巨大的是非法传销的诈骗。具体表现是：亲友或同学告诉你有一个好工作，让你来干。骗来以后洗脑、限制人身自由，威逼利诱你向家里要钱。这是犯罪，对这种行为国家应该严厉打击。搞这种诈骗的往往是一些不法分子搞来一些非直销企业的产品，高价贩卖。而自己有工厂、有生产基地、有科研队伍的规范运作的直销企业是不会搞这种自杀性的违法行为。是不是没有直销方式，骗人的情况就不会发生？前几天看过一个报道：一个模特舞蹈艺术团“非法招女演员异国演出”，“热舞3小时，每天一顿饭”，合同到期不让回国还挨打。还有前几年经常发生的非法集资，包括影响巨大的“拥有一块美国土地”，类似的骗局经常发生，却与直销没啥关系。
    
    正规的直销企业反倒是能够有利于“三农”。营养保健品的原料大都来源于植物，来源于没有污染的绿色农业。正规直销企业的工厂在生产时要大量购买农民种植的农作物，并且是高附加值的绿色经济农作物，不但带动了种植业的发展，而且提高了科技含量（无污染，限制农药和化肥），有的原料还来自边远山区，促进了边远地区的发展。
    
    有人因传销倾家荡产，有人舍弃主业，有人舍弃学业……但这并非只有农民，也并非文化素质低的人。他们往往急功近利，心理浮躁，幻想一夜暴富。他们不仅做直销，他们也买彩票、炒股票、炒期货、炒房地产，能否因为有投机性存在就取消这些行业？直销行业出的问题多，本质原因是：我们的市场经济发展时间短，与市场经济相匹配的法制法规、诚信意识、道德水准、社会约束力不足，这种情况的解决需要一个过程。
    
    三、关于“模式不和谐”
    
    据我了解，很多企业运作还是规范的。他们设立专卖店，推销员到专卖店取货，专卖店在网上报单，个人所得税由公司代扣。至于那些非法运作的公司，政府应加大打击力度，才能净化市场。尤其是那些采用欺骗手段，限制人身自由的行为，应严加惩处。
    
    “直销这种模式的终端销售是人与人、直销商与顾客的关系。要对这种关系进行有效监控，在技术上难度就很高。”但这并非不能管理。保险也是通过直销这种模式去做，并且还有团队计酬（主任、经理有管理津贴，增员有奖励），这十几年也没乱到哪里去。房地产业没搞直销，但它也有欺诈行为（好户型留着，先卖差户型）。传统商业不搞直销，也骗人（打完折的同样商品价格比该商品没打折之前还高，房屋搬迁清仓甩卖几年都没搬）。问题的关键不在于直销能不能干，而在于监管，在于公开、公正、公平。
    
    “不是直销本身不和谐，而是直销放在现阶段的中国国情和社会文化下的大环境中，它一定会发生种种的不和谐”，这句话说的有道理也很有深度，但不全对。有一些我们都很痛恨的事如官员腐败、医疗腐败、连续发生的银行诈骗案……，这都是一些社会性问题，咋办？当然要加强监管。官员还要执政、医生还要诊病、银行要股票上市国家还得支持，你能让这些问题随着社会发展自然解决吗？
    
    四、关于“价值观”
    
    我们目前所处的社会环境是属于转型过程中的振荡期。价值观扭曲、思维混乱、急功近利、不择手段，很多人感到无所适从。这是由于我们以前在计划经济体制下人们的行为受道德因素、社会价值观约束，社会表现为平均主义、大锅饭、长官意志，建立在较低的物质生活基础之上。现在是市场经济，讲的是资本、利润、个性化、个体的市场竞争力，是建立在较高的物质生活基础之上。由于与市场经济相匹配的法律法规还不健全，人们脱离了旧的束缚，却没有受到新的约束（或者不习惯新的约束），混乱便产生了。“发名车、奖豪宅”不是直销独有的，传统企业的销售总监，区域代理商，科研单位的骨干，只要业绩突出都有这种待遇，这是市场经济的要求。
    
    直销行业确有一部分人急功近利、心理急躁，但也有更多的人在稳健的从事这个行业。急功近利、心理急躁是一个社会性问题，哪个行业都有，“买官要官”就是一种急功近利。一些劳民伤财的“形象工程”也是急功近利，有些事有些人是需要市场来教育的。“股票热”的时候，全民炒股，有人还借钱炒股，上证指数2200多点人们还争先恐后，现在看看，“政策暖风频吹”他也不进。因为他受到风险教育了。
    
    成功学的很多理念是很有价值的。从事营销工作时间长了精神压力太大，他经常会苦闷、压抑、彷徨、产生一些消极情绪，这都需要调节。我做了9年保险（现在也一直在做），也参加过各种各样的培训，那些积极向上的培训对工作还是有帮助的。树立一个目标并努力去做，这是无可厚非的。但做到“生是xx的人，死是xx的鬼，或者达不到xx目标就裸奔”的地步，应该是偏离了成功学的轨道。
    
    五、关于“生产率落后”和“创造力”
    
    看到这里我认为王先生并不了解规范运作的直销企业目前在市场上是怎样运作的。并非所有的经销商都在家里囤货。我们的产品保存在专卖店里。专卖店里的仓储条件确实不如沃尔玛、家乐福的专业仓库，但我们所用的营养保健品、日用品、化妆品在制成品的状态下在保质期内不需要特别温度和湿度，即使放在家里也没啥不妥。若要控制在一定的温度和湿度下那不浪费能源吗？那样做也加大了成本。假设放在家中那还节省了仓储成本了。“亲朋好友要买直销产品，直销商再拿着产品给他们送过去”，不过是花了两张车票钱，耗费了一定的时间，成本应该是极低的。对于大部分兼职营销员而言，他们工作量不饱和，时间充沛，不干直销时间也是浪费，因为就业压力大，他找不到满负荷的工作。做直销他不仅学到了知识，而且还少打了麻将。
    
    更为关键的是：营养保健品的直销是一种知识经销，含有很高的科技含量，他要根据每个人的不同身体状况搭配产品。顾客用了产品以后经销商要经常跟踪了解客户的身体状况有何变化，以便随时调整产品。传统的超市根本做不到这一点。《直销管理条例》出台后，一些著名的保健品企业和制药企业，如哈药集团、健康元都在准备进入直销，就在于他们认识到了直销的优势。
    
    在资源利用方面，我们的物流与中国邮政合作，资金流与中国银联及邮政储蓄合作，以专卖店为依托，在网上订货，网上报单，所得税由公司代扣，哪来的税收流失？如果有的企业没这样做，你就处罚它。至于信息流我们经常有专业的营养师和中医搞讲座，哪个超市这样干了？此外，即使在超市里，很多人也是用现金结账，我们的老百姓现在还不习惯使用信用卡。
    
    在产品生产上，我们利用自己的GMP标准的生产车间，引进国内外的先进设备， 从瑞士和法国的知名企业引进原料与技术这不正是社会资源的有效配置吗？在“创造力”方面，我们引进了日本的保健品专利，在此基础上，利用中国五千年的中医理论和养生文化，独创出我们自己的复合浓缩的营养食品，这不正是符合国家政策吗？
    
    至于那些“手工作坊”、“虚假宣传”国家倒是应该加以限制，以扶优限劣。正如王先生所言，“中国这十几年的改革开放与经济发展虽然换来了经济的高速发展，但经济增长方式不够科学，能源消耗太大，对环境的破坏很严重，带来的问题不容小觑。中国今天只是一个制造大国，而不是一个制造强国。虽然中国的企业很多，但自主产权少。”前几天曾看过一则报道（《内外资所得税并轨，54家跨国公司上书国务院》）：在我国投资的54家全球500强企业联合向中国政府施压，要求延长享受15%的优惠税率待遇（我国企业的所得税为33%）。很多人都曾想过，我们的经济十几年高速发展，为啥老百姓不富裕？这应是原因之一。因此，国家应该出台政策支持民族直销企业的发展。这也正是王先生所希望的“要转变经济增长方式，要自主创新，要自主知识产权，要自主品牌，只有这样才能振兴中国企业，也只有这样才是中国企业的出路和未来。”    
    
    从严格的意义上讲，我不是一个“直销人”，我只是一个介入了直销的保险业务员， 我想通过直销的产品和在这个环境中学到的营养保健知识为我的客户做增值服务。我对直销了解的也并不很深，深入了解的时间也并不长。我只是把我所看到的、听到的、感受到的东西写出来。我只想告诉大家：我的亲友用了营养食品以后身体状况确实有改善，我的朋友在直销的环境中学到了很多知识，我的伙伴通过直销确实有了收入。我希望有更多的朋友能参与这次讨论，我希望中国的民族产业能迅速发展，我希望有更多的人能早日实现他们的理想……