一次关于“直销价值应该回归”的谈话讨论

　　泛直销的蓝海在哪里？
　　有个寓言故事很形象，说的是蚊子和大象都在森林里，各自都能找到属于自己的食物。大象踩不死蚊子，蚊子叮不死大象，这说明仁慈的上帝给了每一种生物以生存的空间。
　　我认为这就是“蓝海”的意义，我们能据此干些什么呢？那就是发现一个真正有用的产品，并以产品为根本，通过直接销售的方式，找到消费者的诉求并对其服务。
　　今年春节过后，我就一直对未来的方向在做着定位，也在对接下来的市场行动做着细分。这种“产品导向”是个全新的体验，它要求我们摆脱直销只是单纯地宣扬成功的理念，教我们踏踏实实得做事，作一个小企业老板，这很重要。
　　我是目睹了我的一个朋友走连锁经营道路成功的事情后，我铁了心的——要走创业这条路。2002年，我老婆刚刚怀孕，她挺着肚子，陪我到惠州大厦，去考察现在这个朋友的皮鞋连锁店。
　　2002年，我做直销还小有积蓄，在广州也有物业费收着，我的那个朋友那会儿什么也不是。一晃几年过去了，我一直认为的永续财富管道漏了水，朋友却成了资产上千万的老板，在全国开了700多家连锁店。
　　人总是在追求进步，在经验中成长，在经历中成熟。看好一个项目，就要行动起来！我想我如果不静下心来，在传统中做出点什么，我这辈子就再也没有机会了。
　　这就好比我们站在山脚下望天，天是云，云是天，云也是云，看起来天和云是一样的；走走山顶再试试，站在山顶看云，云是云，天是天，看完云，再走下山来也无妨。这时候想起电视剧《长征》里面一个精彩的片段：长征开始了，红小鬼问毛主席要去那里，毛主席说，伢子，我们也不知道去哪里，但我们知道去的地方错不了。
　　谁也不知道，国家会对直销这个行业管治到何种程度，但国家绝对不会排斥这种面对面的销售的。因此，我们只要找到好的产品，用好直销培训中好的技巧去完成销售——直接销售——将大有可为。
我认为，“泛直销的蓝海”就在于保留直销的创业者思维，并学习连锁经营等其他传统管理的精髓，深入、热忱地为顾客去服务。

　　（二）直销人如何实现价值回归？
　　从传统转入做直销不容易，从直销转行做传统也不容易。为了深入探寻一个直销人转型的心路历程，　　上次见面后，记者与谢桂冬有了下面这样一段问答。
积极与传统对话
　　问：你觉得直销的现状是什么？
　　答：中国直销的现状就是在实现价值回归，而价值回归是直销的必然趋势。
　　问：你感受到传统和直销最大的不同是什么呢？
　　答：两者都有创业家的思维，不同的是格局。直销是依靠团队的力量，而传统更强调单打独斗；传统更容易受到条条框框的限制，而直销由于很多地方不受限制，容易出现“一放就乱”的现象。规避这种情况，只有不断地思考、理性地判断、科学地学习，并踏实地去论证。这好比有人喜欢用手搞点小动作，为了避免他犯错误，唯一的方法就是别让他乱抓东西。
　　问：那我们怎样从传统中学习并借鉴知识呢？
　　答：积极与传统对话，对传统中很多好的东西努力学习，比方说投资理财的知识。从去年淡出我所在的公司之日，我就一直扎根在股市中，泡在股市这潭水中，学会了很多分析行情的方法。我们常说，散户怕庄家，庄家怕基金，基金怕大股东，大股东怕政策，政策害怕趋势。
　　趋势是什么？直销的趋势，就是做好优质的产品服务。
跟股市相似的是，直销救市永远靠我们自己。一定要反省我们，自己所在的公司倡导的是一种什么理念，近期将怎样做好产品服务。
　　问：我们怎样才能在直销生活中做好产品服务呢？
　　答：新直销时代，直销将由“卖梦想”回归到“卖产品”的原点，这是一种巨大的进步。经历了卖梦想的人，再回归到卖产品，会变得理性而踏实，产品好赚钱才轻松，这是保证业务员生存的底线。
　　每个营销人员，都要努力学习产品知识，并借鉴传统保健、化妆品行业，对个人技能的培养，不断充电补充，个人成为产品的爱用者和分享者，称为产品的形象代言人。
　　价值回归的关键要素在于人心的回归
　　问：你认为价值回归的关键要素在哪里呢？
　　答：价值回归的关键要素在于人心的回归。我们很多人要把自己的人情债归还，很多人因为急功近利，在直销里面赔尽了自我的人脉，很多人连人格都遭到破坏。不说那些改名字，换电话号码的操盘手，单是很多中下级别的直销员，为了倾销手中的货物，不得不打折或者反复地骚扰人家。
　　问：实现价值回归的步骤是怎样的呢？
　　答：所有的步骤都是为了我们不再被边缘化，真实地实现我们的销售，所以价值回归的第一步，就是用自己力所能及的行动，带动团队伙伴，或者身边的人实现价值回归。我们绝对不碰政策的高压线，要走稳健的创新路，扎根消费市场，服务一线客户。
　　问：那我们怎样用价值回归的思维影响他人呢？
　　答：首先是自己做到，才能把这种思维发散给他人。我们打个大树的比方：一棵 20年树龄的大树，要保障树木的活力，只有剪掉那些枯萎的旧枝，让新的小枝丫发出嫩苗。一个人需要OPEN的心态，一个团队才能被覆盖得开放而具有活力。
　　问：那价值回归仅仅是从卖梦想回归到卖产品吗？
　　答：那只是一部分，我们回归到卖产品，还是会看重那些对做销售有激情的人，他们实干踏实，做事是根本。那些有一定销售能力的人，他们把激情变成了团队协作的能力，与创业的思维，这就好办了。
　　问：直销倡导价值回归能带来什么影响呢？
　　答：所有的行动都是为了社会的和谐。如果很多业务员成天吃不饱饭，这就不是和谐社会。同样，如果一个业务员深更半夜呆到人家里面，卖不出去东西就不走，这也不是价值教育训练出来的良好业务员。
　　问：那在价值回归的过程中，直销员将成为怎样的一个人呢?
　　答：直销员会成为一个独立思辩的人。当网络上疯传“老鼠爱大米”这首歌曲的时候，如果所有的人都说好，这反而不正常。直销人最怕人云亦云，简单的认同一个东西，势必会带来浅薄的浮躁。直销人要多学习传统老板的成功，学习他们企业家的思维，从高、中、低突破，我们离开了那个画奖金制度的圈圈，也一样可以活得很好！