出海启示录：直销企业如何突破海外市场？

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　　突破之道：做好“六边形战士”
　　困难是客观存在的，但是解决困难却是必须的。为了针对上述问题给出经验性参考，张阳辉以当初负责隆力奇海外市场的经历为例，“现身说法”，讲述了他当时解决这些困难的经验和方法。
　　首先，面对政策和法律问题，张阳辉建议企业找好熟悉当地法规的法律顾问，快速建立对当地商业环境的认知。
　　张阳辉告诉记者，他们每启动一个市场之初，做的第一件事就是找到对当地法律法规、营商环境非常熟悉的资深法律顾问，依靠专业人士的知识和力量，最大程度地避免法律风险。术业有专攻，提前储备好专业的人才来做专业的事，才是事半功倍之道。
　　其次，针对文化差异问题，在进入海外市场之前做好全套评估，切忌盲目进场。
　　解决文化差异唯一的办法是充分了解、理性进入，因此，张阳辉带领团队建立了一套独有的评估体系，涵盖所在国的消费、就业、人口结构、事业机会等方方面面，并设立了严格的评估标准。“我们每进入一个市场之前都会做好全套评估，如果没有达到相应的评估标准，宁愿暂时放弃也不贸然进入。”
　　第三，布局供应链有保障的出海地区，并提前做好物流计划，保证周转，这是最关键的一步。
　　面对最重要的供应链问题，张阳辉的应对之道是根据企业现状合理布局出海区域。据张阳辉讲述，他在接手隆力奇海外市场之初就进行了区域调整——把出海重点区域从俄、乌转向东南亚，“当时经过评估，我们认为东南亚距离中国大陆更近、供应链更有保障，并且相较于东欧，我们对东南亚的文化理解更深入、团队管理更容易，再加上东南亚人口密集，当时的事业机会更明显。从各方面来看，东南亚都是更好的选择。”
　　经过后来的市场验证，张阳辉的判断和实践是正确的——东南亚成为了隆力奇顺利出海的关键点，自此，隆力奇的出海之行亮起“绿灯”，海外市场顺势打开，相继开辟了泰国、马来西亚、菲律宾、孟加拉、印尼等市场，之后又顺利出海非洲，并把非洲做成了最大市场。
　　与此同时，为了保证产品的运输周期，张阳辉团队对货物运输中的报关、清关、提货、发货给客户等流程进行了反复研究和测算，通过实践不断试验货物完成运输的最短时间，并提前3~6个月做好物流计划，以确保物流效率。“提高周转率可以说是我们在出海过程中走得最好的一步，周转率提高了，资金利用率就高；资金利用率高了，企业的利润率就起来了。”
　　第四，搭建一支年轻、优质、了解当地市场的管理团队，并使其保持学习。
　　针对人才培养和团队管理问题，张阳辉团队采用了一套至今仍然值得借鉴的方法——在当地招纳一批刚毕业的、外语能力强的优质大学生，年龄在25岁以下，放入总部培养，从直销行业到直销文化，再到公司的理念和产品，全方位渗透；完成有效培养后再优中选优，派到市场、财务、运营等一线去“打仗”。
　　这样培养出来的人才具备年轻化、先天条件好、熟悉本土文化和市场、认同公司理念、对公司产品了如指掌等特点，是当地管理团队最优秀的储备军，甚至放到所有出海企业的人才库中都很“能打”。
　　同时，持续学习是保持人才活力的关键，因此，张阳辉要求海外分公司经理必须每周参加业内A公司的培训会议，即便在业绩做大、市场忙碌的情况下，也必须保证一个月参加两次。通过大量、持续学习大公司的经营模式和理念，不断强化自身眼界和能力，保持市场竞争力。
　　第五，选择适销对路的产品，确保产品品质、体验感和号召力。
　　“适销对路”可以节约运营成本，从而增加利润；在时间上也能更快到达终端市场，提升客户满意度。产品品质则是企业的生命线，尤其对于出海企业而言，产品更是代表着中国品牌甚至中国形象。
　　第六，做好品牌文化建设，包括企业文化、产品文化、管理文化、团队建设文化等等。
　　张阳辉表示，品牌实力是企业最重要的软实力，“‘在国际上塑造品牌号召力’不是一句空话，只有当企业真正建立起品牌号召力之后，才有可能建立持久消费的市场和持久营销的团队。”
　　总的来说，政策、文化、供应链、管理、产品、品牌构成了企业出海的“基础六边形”，是直销企业在出海过程中需要牢牢把握的关键点。企业要想顺利、高质量出海，不妨做个“六边形战士”，稳扎稳打、守住初心。
　　如张阳辉所说，这是一个出海的好时代，中国改革开放历经四十余年，在国际市场上的影响力日渐强盛，“世界工厂”耀眼夺目，中国人才遍布全球各地……都为企业走出国门创设了最好的机会。
　　这又是一个出海的内卷时代，从国内到国际，从实体销售到数字化之争，利润率空间被不断压缩，企业想要抢滩市场并不容易。
　　但无论如何，敢于出海、理性出海、高质量出海仍是直销行业乃至中国企业的追求，在这条披荆斩棘的路上，愿中国企业能够走得更远、更好。