个人资料

dinner8003

　

文章数量：67

点击人次：284320

博文分类
搜索
存档
最新评论
狼刀研讨（七）：寻找直销脱困的点--3

我的日志

商品销售的核心内容就是传播，包括商品的实体传播常称之为流通，以及商品的信息传播；信息传播在传统销售中叫广告宣传，直销说口碑人际宣传；在现在的物流水平上，直销对于传统销售而言，商品流通基本上没有成本优势；在信息传播来说，传统一般采用商业媒介来进行，传播费用花在媒介上，直销采用人际传播，费用作为人员的奖金，而直销的消费者往往也是信息的传播者，因此更有利于消费者得到更大的消费利益。
[@more@]
由于现代物流水平的发达，直销所采用的无店铺流通，相对传统销售的流通来说，流通成本不是少了，而是大了，没有成本优势；直销的多层次，层次越多流通成本越大；所以，国家对直销层次方面的定义，对商品流通来说，应该是很准确的；现在的直销法规，只允许在营业场所外的单层次直销，这样多层次流通直销的路，无疑是被堵死了。
-
很多直销专家一致认为直销没有了多层次，直销就没有发展；但是，直销的两个核心内容中，除了流通还有信息传播；而且，直销真正有竞争优势的也在于信息传播；直销法规中规定，将产品销售给最终消费者，没有规定说将信息传播给最终消费者；所以，直销信息的多层次还是可以的；这样就要求，信息传播与商品流通进行新的分工。
-
直销信息传播与商品流通的分工，分工将出现几种情况，一：企业生产--流通有营业场所经销商--将产品销售给最终消费者的直销员--商品的信息传播者--消费者；二：企业生产--流通有营业场所经销商----商品的信息传播者--消费者；三：企业生产--信息传播者--消费者等。随着分工的不同，利益划分也将不同；分工与收益的明确，直销也变的明朗起来；直销中的各个环节，付出什么样的劳动，应该得到什么样的收益，钱是怎么赚来的，是自己的那些劳动赚来的；那些劳动得到了相应的回报，那些没有，清清楚楚。为什么现在的直销企业不怎么做呢？分工的划分也将带来利益的明确，直销企业的暴利无法得到维持，这是直销企业所不愿意的。
-
在这种分工下，对于直销中各个环节，从理论上来说是可行的。流通与信息传播的分工划分，将企业与信息传播进行了隔离；企业主要进行生产经营，也可以进行流通的经营；但由于人际信息传播的特殊性，企业无法进行直接的信息传播的经营；如果进行单层次的企业信息传播，就和会议营销类似，那直销就不是直销了；如果信息传播由媒介来进行，那又回到营销的轨道上；虽然有直销企业在这样做，那应该有他的特殊性，没有普遍性，如果所有直销企业都做广告宣传，直销人还有什么事要做呢？没有分工，钱从那里来。直销信息传播的多层次，对直销的各个环节都是有利的，随着直销分工的明晰，各环节的收益也将变的明朗。下面我做一个成本与收益的假设：
-
企业生产成本与收益：共占产品零售价格的20%；按现在直销产品，包括同类产品，生产成本占零售价格的12%--15%；直销一般为12%，这样直销公司的生产收益是零售价格的8%，销售收入的40%；这个比例在中国没有那一个生产性的行业能够有这个水平（有科技含量的不计）。
-
经销商流通经营的成本与收益：共占20%，流通的各个环节可能会有一级代理--二级代理--三级代理--加盟经销商；加盟经销商的经营成本与收益为15%左右，应该具备合法的营业场所；由于有信息传播者的经营，消费者的购买基本上是主动找上来的；所以，不需要旺铺，店铺的经营成本很低；利润应该能够达到10%以上；经营性质类似于批发市场的批发商，传统批发商的利润如果有零售价格的10%，那是不可想像的。
-
信息传播经营的成本与收益：共占60%，按现在同类营销产品来说，营销成本与收益一般在60%左右；这个60%是个什么概念呢？按现在直销，就如中、下级经销商得到60%的奖金拨比。应该来说信息传播者是分工后最大的受益者。
-
消费者的利益：这样直销的产品价格和同类营销产品价格基本上一样，或更低些；从产品价格上来说，对消费者不会有什么伤害，保证了消费者的消费利益，从服务来说，直销一对一的服务是营销所不能做到的。
-
从理论来说，这是社会化分工的必然，即使中国政府现在不限制，以后也会在市场这只手的推动下完成；分工后的直销，首先保证了大部分消费者和信息传播者的消费利益与劳动收益，对经销商与企业的利益也是可以得到保证的，这将推动商品经济的发展；带来广泛的社会效益，同时也是政府的利益，营造一个四赢的局面；盼望这个局面早日到来。

«上一篇：狼刀研讨（六）：寻找直销脱困的点--2   下一篇：狼刀研讨（八）：直销寒冬已经来了，直销的春天还远吗»

评论（0） 点击次数（3396）
评论（共0条评论）
用户名： 密码： 登陆后可发表评论，请先登录。