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隆力奇钟波：直销人如何跟进客户

隆力奇定制营销中国区执行委员会委员 ，隆力奇空降部队核心领导人钟波 联系QQ：799678522　联系电话：18664608225全天在线，与您成功有约！

跟进是建立在首次接触基础上的后续邀约、服务和沟通。跟进是包括直销人在内的所有销售服务人员的一项基本功。据统计，能够在第一次拜访中成交的生意比例只占5%，也就是说95%左右的成交是在后续跟进中实现的。接触客户是建立关系，跟进客户是保持关系。我们经常看到的是保险公司，汽车销售员，房产销售员，培训机构的销售员连续不断地来电来访，因为这就是他们的日常工作。一个优秀的营销人员，如果跟进的方法和技巧得当，不断累积潜在的客户资源，就可能在日后的工作中大大提高业绩。有些直销人就是由于跟进及时或者跟进不到位，错过了成交机会，当想起该客户是，对方已经加盟了其他直销公司，或者与另外的团队合作了。所以跟进成为了直销人工作的重中之重。
 
直销人跟进的对象都有哪些？
 
     对直销人来说，需要跟进的对象第一是未加盟的准客户，准客户通常被称为“新人”，新人是直销人跟进的主要对象，跟进的目的只有一个，就是想方设法，答疑解惑，让其成为合作伙伴。第二是跟进已经加盟的会员，他们是你团队里的一份子，加盟后应该给予准客户时期的待遇，多多关心，切不可冷落一旁，因为他相信了你，而直销更不是满足于一次性买单的客户，即便他们还仅停留在消费者的层面上，直销人依然要为他们做好服务并通过周到的服务，讲这些会员转化为和自己并肩作战的生意合作者，为此要带动他一起学习。第三类要跟进的人是自己的上级老师；在直销事业中跟进的概念外延更广范，跟进上级多表现为对上级老师的咨询、请教。你的下属会有很多，但是你的老师只有几个。跟进老师你将得到更多的帮助和指点，咨询线老师点拨可能是你在这个事业中成败的关键。
 

    跟进的方式方法
 

其实跟进就是想方设法，创造再次交流的机会，比如：邀约参加一些有共同爱好的活动，增进友谊。经常赠送对方一些公司团队最新出版的印刷资料和小礼品。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的邮件，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
    跟进的方法有很多，不论采取什么方法，主动，热情，真诚，自然是必须遵循的原则。不是能软磨硬泡，不是能死缠烂打，不能让对方感到压力和反感。常见的跟进方法有：
1、电话跟进；邀约见面。
2、短信跟进；发送团队动态，最新业绩，晋升消息，促销奖励活动。周末问候，节日问候等等。对于重点客户不用群发方式，且尽量在短信中称呼他的姓氏以表特殊的重视。
3、网上QQ跟进；在网上使用QQ传递消息可能比打电话显得更自然，对方不会觉得被骚扰。
 

跟进的原则及要点
 

 在直销里跟进有个原则，即在初次见面48小时内一定要打电话询问情况，趁热打铁。超过了48小时，对方的热情便降低，讲过的事情会淡忘。
    跟进有如下四个要点：
    1、有计划；跟进是第二次和对方交流，那就要在前一次见面后就做些准备，也就是要为自己每次跟进找一个借口。直销人常用的方法是首次留给对方一本书或者资料，待下次联系时便于打开话题。
2、找需求；找到客户的需求，投其所好，给客户介绍与他有同样爱好的会员朋友。比如，你知道客户喜欢打羽毛球，打扑克牌，唱卡拉OK，就可以倡议搞一个专题活动和聚会，约团队里有同样兴趣的老师，在
3、留印象；跟进客户的过程当中，就是要加深客户对你个人的印象，勤发短信，多网聊，未必每次聊天都谈业务。印象越深刻就容易在需要的时候想起你。
4、对症下药。跟进就是要找到打开对方心门的钥匙。找到客户思想上的问题，对症下药，答疑解惑。
对排斥的人，保持友谊，维持风度不争论，做给他看，用成功改变他的想法；
对观望的人，给资料，引荐他见成功的人；
对犹豫的人，给他展示与你合作的前景，给足信心，激起对方的参与意愿。
对要做的人，马上填写加盟申请表，选购产品，带他去汇款成交。
对不做的人，建立客户群，推荐不成做零售，卖不出事业机会就卖产品，请他帮忙转介绍；
对产品感兴趣的人，如果对价格还有不同意见。可以收集同类产品的价格情况，并讲解成为会员后所享受的优惠和权力。
对有加盟意愿也想与你合作，但由于暂时的资金问题无法加盟的人，讲早加盟的好处，为了更快的看到收入，就更需要尽早参与到这个生意中来。
 

跟进的具体操作
 

假如有一场招商会议，如何跟进你的客户呢？
1、会前跟进；包括邀约，创造需求，推崇主讲人。
2、会中跟进；你要在会议期间陪伴全程，尽量安排客户在前排就坐，会议期间不提供任何资料，不做私下解释。为他准备好笔和纸，请他认真做好笔记
3、会后跟进；当场答疑，约定参观公司的时间，请在场的上级老师协助讲解，还可以当场拿出会员注册申请表和产品报价单，邀其加盟合作。出门前借阅相关资料。48小时之内再次跟进。
4、长期持续跟进；约见幕后反对者（如爱人），事业机会和消费产品同时推进，不断发送会议通知，团队进展情况，最新促销信息，通报个人成长和改变情况。要求其转介绍。
常用的跟进语言有：
1、你好，上次给你的资料都看过了吧？有什么不清楚的我们聊聊。
2、你现在对公司产品和制度还有什么不清楚的地方吗？我们可以交流。
3、今天是周末休息了吧?
4、最近你的工作还好吗？收入不错吧？
5、听说哈药的人很多都来了隆力奇，你现在有什么想法？
6、我记得你是在XX城市吧？我有个老师今天到了，是个很高级别的领导人，你安排时间一定要见一见。
7、我们公司又增加了两项奖金，我第一时间把这个好消息告诉你。这下竞争力更强了，机会来了，我们能否合作？
8、如果想全面考察您还可以来公司看看，我安排老师在公司接待你。
 

本文谈了一些关于跟进的方方面面，一切的方法与行为都必须是真情的体现。要让对方感到你的一颗真诚的心，一颗善良助人的心。是奉献而不是索取。可以打个形象的比喻 ----- 跟进一个你所看重的客户，就像恋爱中你要追求的恋人一样，一旦成功你的事业将平步青云。你要为她付出什么，采取怎样的方法都要费心尽力，这不是件一天两天可以搞定的事情，有时候是几年，甚至更长的时间。

你知道她对你的一生如此之重要，你就会从首次见面时起给对方留下良好的印象。你要详细了解她，主动关心她，细心呵护她，把她的事当成自己的事，从她的角度和利益出发考虑问题。那么想尽各种方式方法接近她，找出各种话题来，选择各种活动取悦她。
保持良好的姿态，拿出最佳的状态以及持之以恒的心态，跟进一定会有效果，你的直销之路将越走越宽。

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