我的日志

    许多直销员开始工作时就没有端正自己的态度，他们总抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养忠实的顾客?这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。

   一个成功的直销人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，知道客户最需要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供金牌服务。有一次，一个邮电部门想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的王明轩经过具体的测量后，告诉他们不要做“10乎方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。

    许多人都说王明轩太傻，客户想做大一些的还不好?做大一点提成也就高呀!但王明轩没这么想，他想的是：如果自己不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不对，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊!”但客户嘴上不说，心里也会觉得是你坑了他，因为你是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。王明轩站在客户的立场，为客户着想，赢得了客户的信任。

    此后，这个邮电公司又介绍了好几个客户给王明轩，王明轩的销售业绩也大幅提高了。积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。

    所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。一个机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。

    结果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难。但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。当你真正为客户着想时，也许会损失你的眼前利益。这时你该怎么办呢?最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。有一位客户对原一平说：“我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。

    想想看，你在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少，好处是愈来愈多，经过这么多年，放弃这几份保险非常可惜!”“如果您觉得必要，”原一平接着说，“我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套。如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。”原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。

    如果他觉得对方的确要再投保一些，他会坦白地告诉对方，并替他计划一个最合适的方案。如果没必要，他会直截了当地告诉对方，不需要再多投一块钱了：“您不需要再买保险啦!我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险!”由于这种真诚服务客户的正确销售心态，使原一平成了日本保险业当之无愧的“推销之神”。本文是由无限极奖金制度编辑！！

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