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接下来我们就中美国民消费力状况和直销产品定位情况做比较分析。

1．居民收入对比：2007年美国人均GDP 45594美元，中国人均GDP 2460美元，中国人均收入不足美国的1/18。另外据2008年世行平衡消费物价因素后得出的分析数据，中国人均收入仍然不及美国的1/10。

　　２．两国消费率的对比：中国的消费率，也就是消费总额占GDP的比重，2006年是36%，而美国2006年居民消费率是70%。

以上结论：中国居民总体消费能力大大低于美国，只有少部分居民具备高档商品的消费力。

　　３．直销产品的价格对比：在发达国家一瓶90粒装的保健品胶囊直销价50到80美元很正常，工薪群体普遍可以接受。然而在中国就超出工薪阶层的承受能力。以具备行业代表性的某知名直销品牌为例。在中国市场，该品牌某护肤套装的价格为680元人民币（合85美元），某营养片的价格为400元人民币（合50美元）。在美国市场，该品牌某护肤套装的价格为50美元不到，某营养片为35美元。中国人均收入在美国的1／18到1／10之间，但是具备行业代表性的该品牌产品价格比美国市场价高出50％。

　　4．消费人群分析：对于人均月入3799美元的美国居民来说,该品牌的价格定位是一个低端消耗品的定位。低收入的创业群体对这个价格可以接受，并将该类产品作为日常消耗品使用。于是直销渠道的几个利基点获得凸显：不妨换个牌子用用、反正也需要这类东西、既然朋友推荐了这个牌子、加入直销获取折扣、多一份兼职收入。但是在中国，这个品牌的价格定位就是一个高端奢侈品的价位，其目标市场锁定的社会阶层与美国截然不同。

　　回到美国直销市场，在大众化的市场定位和价格定位下，若产品对顾客有价值，性价比就好。对以创业为目的进入这个行业的低收入人群来说，即使创业失败，也还有继续购买的可能，因为产品贴合他们的使用需求和经济状况。对该品牌创业群体来说，若其中80％的人创业失败了，失败者有较大可能转换身份为产品的纯粹消费者。

如此一来，整体的趋势就是：目前在美国直销市场，随着创业人群与纯粹消费人群的相互顺畅对流，创业人群数量与纯粹消费人群数量的比例接近财富积聚的二八定律比例。这个占比比例是创业人群20％，消费人群（含兼职者）80％。而在国内的比例是颠倒过来的，原因就在创业失败人群往纯粹消费人群转化不顺畅。我们的产品大部分经销商消费不起，要他们怎么往纯粹消费者身份转换？直销魔法在大陆的在这个疏导环节黯然失效。

　　哪些因素促成国内直销品的高价位？

　　国内主流直销企业的高位定价有两层含义：高出实际消费群体需求的产品定价；高于传统渠道同档产品的定价。那么哪些因素促成了国内直销业高位定价的主流模式？我认为有起源、导向、惯性三个主因。

　　1．中国直销业在外企的“示范引领”下驶入虚价轨道。1990－1994年直销导入中国的起始阶段，始作俑的外资直销企业以高位定价开创行业暴利格局。当时业绩突出的公司也是高门槛高价格定位的公司，其经销商入行门槛普遍在4000元以上。这预设了以后十来年行业普遍和持续的高端定位的主流格局。

　　2．产品导向弱于成功、创富的观念导向，是行业高位定价的主要内因。消费产品的多数人都奔着创富而来，产品不再是核心，那么消费需求也不再是核心，这个问题目前仍然突出。什么时候行业产品定位与消费群定位重合了，就说明问题解决了。

　　3．在行业高位定价的大环境下，少数企业贴合消费需求的产品定位风险大于预期收益。这导致高位定价的行业惯性。原因是业内企业的品牌和产品形象受整个行业大品牌的消极影响。另外，消费者“好货不便宜”的陈旧却不没落的消费心态在很大程度上遏阻了中低端品牌、产品的出现和成长。目前来说，我认为产品差异化、技术独占性、强势企业品牌是解决问题的三个方向。

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