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中低端产品定位的优势

　　对企业来说中低端产品定位的优势在哪里？这么说，高端直销产品定位的劣势就是中低端产品定位的优势所在。

　　贴合消费需求的产品定位对企业来说短期收益有两个：让创业失败且低消费力的经销商成功转型到纯粹消费者角色；让更大数量级的有创业需求的低收入人群易于进入系统。

高端定位企业往中低端定位转型的长期收益：产品适合需求，顾客满意度大比例提升；企业和品牌美誉度大幅提升，跳出“产品卖得越多，美誉度越低”的恶性循环怪圈；“造福最大范围人类”的中低端产品定位符合直销组织的文化基调——爱、感恩、责任。

　　我认为有两种组织可能长期存在：长于让成员放弃利益的组织（宗教、慈善机构）、长于使人人获利的组织（制造和流通环节获货币利益，消费者获产品使用价值）。在对直销行业来说，唯给予消费者最大利益的企业和行业可能获得最长久和丰硕的回报。执意贩卖观念给消费者而自身谋取暴利的企业和行业就会走到目前我们行业这样的尴尬境地。

　　下文将就直销企业坚持高定价的几个常规理由和企业认为中低端产品定位存在的风险进行分析。

　　驳高位定价的几个常规理由

　　业界关于产品高位定价的有几大常见理由无非如下。以下逐条分析：

　　1． 世界品牌的全球价格一致

　　这个“全球价格”往往是不一致的。事实上各厂商心知肚明：由于各国消费水平的巨大差异，同样价格的产品，针对在各个国家的目标消费群的定价往往、社会阶层截然不同。强求产品价格的一致，必然导致品牌在各国的市场定位严重不一致，导致舍本逐末，背离以消费者为导向的市场营销原则。

2． 可多给经销商利润

    部分讲师在培训的时候对经销商说：“价格高对大家都好！”果真好吗？我们来数数高位定价对经销商的“不好”：

（1）经销商就是消费者，消费支出加大；

（2）对不具备相应消费力的创业型经销商（低消费力是国内主流经销商群体的特征），交际圈子所限，展业难度增大；

（3）高定价导致失败经销商往纯粹消费群转化不畅，经销商团队脱落率居高不下；

（4）脱落群体传播负面口碑，行业美誉度上不去，反过来又加大经销商展业难度；

（5）纯粹消费者不断作比较，最终倾向于选择性价比更高的传统渠道产品。

3． 企业产品研发成本高

　　企业的常规做法是先做市场定位，然后研发或采购他人研发的成果。在研发之前，这个价格定位就已经做了。另外有创业者先研发产品，那么在买方市场的环境下，研发结束后，产品定价的决定因素是：消费群定位和竞争者定价。

4． 产品单价高，经销商每单收入高，企业认为中低端价格降低经销商的每单销售额和利润额，而他们付出的每单销售时间、销售支出和卖高端品一样，因此其投入产出比劣于售卖高端直销品的投入产出比。

问题的回答涉及三方面：

　　（1）这个理由在传统行业同样有效适用，不能作为同类直销产品的相对高价依据。

　　（2）对比耐用消费品和重复消费品，单价相对低的后者是目前国内市场主流。诚然这里面同时有日式美式制度的差异因素。

　　（3）此论点忽视了中低收入人群售卖中低端直销品对比售卖奢侈品的两个销售优势：相对高的成交率和相对大的成交数量。这就是“反正也需要”、“换个牌子用用”的健康直销消费心态创造的市场机会。

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