求同存异法则有助于行业突破瓶颈　释放能量

　　内耗瓶颈

　　文/本刊记者 周意立

　　对于本身就在政策和大环境内处于弱势的直销行业，在发展的过程中存在很多障碍。但从目前的状况看来，直销行业内部的斗争实际比外部政策和规定还要凶猛。
　　从总体看来，直销的内耗存在于很多方面，现象也遍及直销企业内部系统之间、同一系统内等方面。抢线之争、企业与经销商的利益争夺、大企业对小企业生存空间的挤压、内外资的权益之争、单层直销和多层直销之争等诸多方面，都无一不对直销在中国的发展起到阻碍作用。

　　企业内耗

　　企业内耗是限制企业自身成长的最重要瓶颈，也最为复杂，在企业和经销商之间、企业管理层之间、经销商和经销商中间，都充满了内耗。尤其是企业和经销商之间、经销商之间的内耗更比传统行业表现突出。
　　直销企业和经销商的博弈，从直销进入中国近20年来，一直没有中断过，导致企业兴衰存亡和经销商流离失所的案例也屡见不鲜。诸如企业过于强势让经销商不能保障自己的利益而导致经销商流失，经销商过于强势影响到公司的生存而让公司无法取得平衡发展等等。
　　而在经销商之间，这种竞争更为复杂。众所周知，直销中的系统对于一个直销公司的发展具有非常重要的意义。然而由于同一企业内的系统林立，虽然都同侍一主，但为了各自的利益，与其他直销系统的竞争便成为直销企业内耗的根源之一。
　　“抢线”、“平移”等词都是经销商中常见的，在直销行业内超过两年经验的经销商，很容易就获得此体验。有位经销商曾这样向记者诉苦，他的团队目前正遭遇严重的挖角，流失严重，希望记者能够曝光。而在诉苦之前，这位经销商曾告诉记者，他现在的业绩上升很快，最重要的原因就是从几个公司挖来了高阶经销商……
　　这种内耗还引发了另一恶果，利益的原因让争斗的经销商变得关系紧张，无数的漫骂与攻击充斥于公众场合与私人空间，难以控制的网络更成为流言的阵地。这些漫骂和攻击不仅让经销商的声誉大跌，也降低了公司的美誉度，影响了公司的形象。
　　更严重的是，如此高密度的“负面”信息，让对直销行业不大熟悉而又希望有所了解的客户只能望而却步。对监管部门而言，严管本身就没有结束，如此多的自揭阴暗，只会促成监管部门的紧张，松绑之日只会更加遥远。
　　系统间的抢线现象同时还存在于同一系统内部。由于团队内部上下级的利益之争，致使许多上线为了利益，不得不排挤自己的下级;同时，下级在为了尽快取得更大利益，以及尽快“上位”，也会不择手段地去排挤上级，甚至联合下级人员，挤走上级的事都时有发生。这样造成了被排挤人员最终离开系统，甚至离开公司。而作为离开的一些系统领导人或高阶经销商，在离开时又会带走自己的一些下级，这样不仅对系统内部，对企业也是一种致命的打击。

　　企业之间的争斗

　　企业之间的争斗，不仅时常让失败方从此消失，更严重的后果是对行业的发展造成打击。企业之间的争斗，最明显的体现是内外资之争、单层次和多层次之争、人才之争甚至相互攻击。
　　内外资之争体现在两个关键的阶段，一是1998年前的身份之争，从41家转型企业再到10家企业，外资在赢得胜利的同时也让“直销盘子”瞬间缩小;二是2004年的立法之争，外资俱乐部强势赢得立法建议权，然而单层的立法结果让整个行业遭受打击。从直销进入中国以来，内外资的争斗偏于恶性，而导致的结果也是弊大于利。
　　单层次和多层次的竞争最能体现企业恶性竞争所酿成的恶果，在2004年立法征求建议阶段，内资企业几乎被排除在外，但赢得建议权的外资企业同样没有形成默契，关注自身的利益超过了对行业利益的关注，雅芳单枪匹马赢得试点牌照和以单层为核心的两部条例，不仅让内资企业意外，强势的外资企业们也大失所望。
　　更令人意外的是，恶性竞争所酿成的恶果并没有成为行业抱团的前车之鉴。据经历了直销行业各个关键阶段的企业高层向本刊透露，在1998年严管直销时，并非是监管部门的主动所为，而是企业之间相互投诉甚至攻击才引发了监管部门的关注。在十余年后的今天，我们在商务部、国家工商总局的直销监管网页上面，看到的80％以上的留言，都是对行业不利的信息，这与1998年情景何其相似。
　　这种相互攻击从来没有停止过，据上述高层透露，即使在目前，以企业名义向监管部门的投诉和举报依然络绎不绝，这对并不受监管部门多少宠爱的直销行业而言，无疑是雪上加霜。
　　完美和真善美之间的故事不应该被行业所忘记，“死亡名单”的出现对完美造成了非常不利的影响，而廖宗明自身也身陷囹圄，这是典型的两败俱伤。完美赢得了官司和官方的声誉，但对不了解详情的普通消费者而言，这样的伤害又岂是声明和致歉所来挽回的？
　　值得关注的是，人才的竞争有扩大化的趋势，过去企业之间的人才竞争更多是在高管层面，如今越来越多的企业却将目光放在了经销商上面，从挖个人变成了挖团队，这在迅速追求业绩的同时，企业的稳定性也大打折扣，甚至还造成了行业的进一步失衡。

　　突破之道

　　内耗是所有行业的大忌。在IT行业，尤其是硬件行业，现在利润之低已经人所共知，根源就在于在IT业的发展中期，行业间为拉拢生意相互揭短时常发生。如果你逛过电脑城就会有明显的感受——只要你多逛几家店，马上就能知道前面店的价格是否靠谱，产品是否可靠，如果你是大买主你甚至能打听到产品的真实来源。一来二往，电脑硬件再没有秘密，这对消费者固然是好事，但对做生意的人来说却是抽血。
　　直销行业同样在经历这样的过程，在行业内、各企业间，公司与系统、系统与系统间、系统内部，都为了自己的既得利益，几乎没有底线地参与各方的竞争，这严重阻碍了直销行业的长远发展。
　　同时，内耗造成行业间相互攻击现象明显，而攻击在掩盖了行业许多光明的一面的同时，也让旁边者眼中觉得直销满是阴暗面。从而造成行业整体形象难以提升，与传统市场的竞争乏力。
　　本刊通过对专家的访问和整理过去数十年来的善意建言，突破之道总结如下:
　　1.个体利益和行业利益的协调
　　无规矩则不成方圆。在国家相关政策的规定下，各企业可以尝试多加强联系，并在相关民间组织如行业协会的指导下，开展一系列的经验交流和洽谈会，从大环境下给予各企业对本行业的信心，从自身条件上来完善相关制度。
　　2.企业自身加强规范
　　对各企业本身来讲，直销企业需要建立健全各种制度，从经销商队伍的发展、团队和系统的管理等，都做出一定的规范。对于在制度下的一些违规行为，多借鉴行业先进的经验进行处理。
　　3.团队的规范
　　在制定规定之外，还应该在“道德自律”上提高团队的违规成本。正如在香港和欧美等地区的直销“潜规则”，如果一个直销企业的经销商在圈子内犯了及其严重的错误，即使他的能力再强，业绩再好，也不会被其他公司所接纳，甚至被行业所唾弃和抛弃，无法再在这个行业内立足。