求同存异法则有助于行业突破瓶颈　释放能量

散沙瓶颈
文/本刊记者 周意立

　　以GDP论，直销行业的比重比较小，但以行业特色尤其是慈善方面的表现，直销行业的影响力比重要大得多，但这种影响并没有适当地体现出来，原因就在于相比诸多行业，直销业的抱团能力较弱，或者说是一盘散沙。
　　在当前的中国直销行业，拥有大大小小的数千家，甚至上万家直销企业，他们有的是内资，有的是外资;有的大，有的小;有的发展很快，有的发展稍慢。但总体看来，这些直销企业仅仅是各自为政的一个单体，各直销公司之间的联系很少，并且制度、发展、企业文化、企业活动、慈善、公益……都各自为政。在外人看来，直销只不过是一盘散沙，每一个直销公司代表一种文化和利益，这个行业与其他传统行业相比，依然差距很大。

　　浪费的慈善影响

　　与传统行业相比，直销在慈善方面的表现最令人称道，同时也是浪费行业公众影响力最多的领域。慈善和公益活动在直销行业有着很大的影响，甚至是考量直销企业良心的标准，因此，直销行业普遍在慈善领域投入较大，方式也多种多样。
　　然而，由于企业之间联系不多，在重大的慈善机会来临之时只能表现出企业自身的慈善，表现不出一个行业的公益形象，尤其是“5·12”大地震。
　　在2008年的“5·12”大地震发生后，直销企业积极捐款捐物，总额超过3亿元人民币，一度成为汶川大地震捐赠最多的行业之一。不过在捐赠的过程中，各家企业都只刻意突出自己捐赠的时间或捐赠的金额，从而表现出自己在慈善中的强势，并没有企业之间的合作来扩大影响。
　　事实上，在“5·12”大地震之后的各种总结表彰中，不乏直销企业们一起同台接受表彰，不过身陷众多传统行业的表彰者之中，单个的企业是很难体现出一个行业的魅力所在的。
　　还有一个现象就是，在众多的直销企业进行慈善宣传，尤其是与国家级慈善单位和央视媒体进行合作时，都尽量隐藏直销身份，这实际上在谨慎之余错过了为行业添彩的机会。雅芳在央视广告中的“欢迎加入雅芳直销”之语当属凤毛麟角。
　　事实上，完美的希望小学和母亲水窑、安利的健康跑、如新的“善的力量”、雅芳的红丝带、玫琳凯的“反家暴”、 月朗的“大爱无边” 、康宝莱健康骑等等，都吸引了大量的公众注意力，如果将这些良好的公益形象与直销行业结合起来，行业的整体形象和认知都能得到极大的提升。

　　权益争取散沙化

　　如果说慈善的浪费只是影响到了行业的形象，那么权益争取的弱势则直接影响到了行业的生存。从1998年的一刀切到2004年的立法，在影响行业命运的关键节点上，行业的竞争是大于协作的。
　　事实上，每次重大的政策变动，监管部门都有征求行业的意见，但行业从没有达成过共识，即使是小团体代表也总难让意见保持一致，以致于每次重大的决策都从整体上对直销行业不利。
　　客观上来说，即使以安利175亿元的巅峰业绩，也不足以撼动监管部门改变决定，因为仅中国移动在2008年超过1000亿元的利润，就已经超过了直销行业一年的总销售额。在这种情况下，直销行业不能聚合自身的力量，在权益争取上处于被动是很正常的。
　　最近的一个例子，是《食品安全法》草案征求意见时，曾划掉了保健品字样，以保健品为核心产品的直销行业，却并没有表现出多大的反弹，只有少量的企业各方奔走，团结力量去争取保健品身份。当时本刊曾采访诸多以保健品为主打产品的企业，得到很多的答复都是不方便讨论。当然，最终的结果是立法部门考虑到了民意，恢复了保健品在《食品安全法》的身份，但这其中直销行业贡献的民意比重并不大。
　　更直接的权益，是面对两部条例时直销企业的身份尴尬。许多直销企业即使是拿牌企业，都遭受过各类监管部门的骚扰和打击，很多企业就这样出局。同样，没有多少企业站出来。当张华的瓜拿纳在恢复合法身份时，收到了不少祝贺，但这样的“幸运”并不为多，争取这样“幸运”的权益也并不多。

　　突破之道

　　一盘散沙的情况在许多行业都会遇到，例如在摩托车行业。
　　20世纪末期到21世纪初的几年，中国的一些摩托车企业开始进军海外，以低廉的价格迅速赢得市场，在越南和尼日利亚等国将日本摩托车打得节节败退。但随后看到丰厚利润的大量摩托车企业相继挤进同一市场，并同样以价格战打败老乡。当时在越南和尼日利亚流行一句话，就是“最怕他乡遇故知。”
　　几番下来，利润严重被压缩，中国摩托车失去竞争力，日本摩托车收复失地。再以后，中国摩托车企业们选择了坐在一起，并形成价格联盟，建立了自我约束机制，终于在海外站稳了脚跟，现在，这些在异国他乡的企业员工们，没事还会经常一起踢球或是聚会，加深感情。
　　在直销行业目前也面临着这种情况，企业之间的竞争远大于协作，在直销行业与传统行业竞争时无法发挥整体优势，在开发海外时又容易自乱阵脚而很难站稳脚根……我们总结的突破之道是:
　　1.坚持抱团
　　目前，中国直销市场有强大的企业却没有强大的行业，有强大的慈善却没有强大的影响力，有广泛的人群却没能影响到更多的大众，坚持行业抱团，企业抱团，直销人抱团，既要有共同开创更大市场与空间的共识，也要有共同监督和自律的意识。对慈善和公益等有利于行业形象提升的事情，应该相互帮扶，对于有损行业形象和利益的事情，应该共同打击。
　　2.扩大视野
　　对利益的索求应该关注更高的层面。对行业整体而言，政策环境，社会环境，行业环境，都关乎着每个企业和直销人的切身利益，损人利己甚至损人不利己的行为，应该尽量避免。同时必须要注意到新的形势，目前大量的华人企业在进行海外扩张之路，应该尽量避免摩托车行业的故事重演，也应该借鉴外资直销企业进入中国后产生的内外资冲突经验——毕竟当华人企业进军海外时，同样是外资企业的身份。
　　3.求同存异
　　在自身权益的诉求上，每家企业都有不同之处，如何取得协调是关键之处。《美国宪法》最成功之处，就在于妥协。在中国直销业进入正轨之时，行业和监管部门之间必然还有更多的利益诉求，要维护行业的最大利益，妥协必不可少。